La réunion s'est parfaitement déroulée. Vous avez présenté les meilleurs projets de l'agence, répondu à chaque question avec assurance et quitté la salle en étant convaincu que le projet était pour vous. Puis est arrivé le mail de suivi demandant un document à partager avec le reste des décideurs.
Vous avez assemblé quelque chose pendant le week-end. Des slides d'un précédent pitch, quelques nouvelles études de cas, votre présentation de services. Le résultat semblait acceptable. Vous l'avez envoyé.
Une semaine plus tard : « Nous avons décidé de travailler avec une autre agence. »
Que s'est-il passé ? Le courant passait bien. Le portfolio était solide. Mais le pitch deck qui est arrivé dans leur boîte mail n'a pas réussi à faire la seule chose qu'il devait faire : vendre l'agence quand vous n'étiez plus dans la pièce pour le faire vous-même.
C'est le défi que la plupart des agences créatives sous-estiment. Un pitch deck n'est pas un résumé de votre réunion. C'est un document autonome qui doit convaincre des personnes qui n'étaient pas dans la pièce avec vous. Et cela demande une approche très différente de celle que la plupart des agences adoptent.
Pourquoi la plupart des pitch decks d'agences créatives sous-performent
Les agences créatives sont, par définition, dans le métier de rendre les choses belles. Il est donc ironique que tant de pitch decks d'agences reposent uniquement sur la qualité visuelle pour convaincre. Une typographie soignée, des visuels percutants et des transitions fluides sont un minimum. Ce n'est pas une stratégie.
Les pitch decks qui remportent régulièrement de nouveaux contrats font quelque chose que la plupart des agences ignorent complètement : ils structurent le récit autour du problème du client, pas autour des compétences de l'agence. Il y a une différence fondamentale entre un document qui dit « regardez comme nous sommes bons » et un autre qui dit « voici comment nous résolvons le défi précis que vous avez décrit ».
La première approche flatte l'agence. La seconde gagne la confiance du client. Et c'est la confiance qui fait signer le contrat.
La structure d'un pitch deck d'agence créative qui convertit
Chaque pitch deck efficace suit une structure qui reflète le processus de décision du client. Il ne commence pas par l'histoire de votre création ou la page de votre équipe. Il commence par le client et construit progressivement un argumentaire clair et convaincant pour choisir votre agence. Voici comment structurer chaque section.
Commencez par le défi du client, pas par vos références
La première slide après votre couverture devrait refléter l'univers du client. Quel problème cherche-t-il à résoudre ? Quelle opportunité veut-il saisir ? Qu'est-ce qui est en jeu s'il se trompe ?
Il ne s'agit pas de reformuler le brief mot pour mot. Il s'agit de démontrer que vous avez réfléchi en profondeur à sa situation. Quand un prospect voit son propre défi articulé plus clairement qu'il ne pourrait l'exprimer lui-même, il commence immédiatement à faire confiance à votre réflexion.
La plupart des agences ouvrent avec une chronologie de leur création, une liste de prix ou un montage de logos passés. Tout cela peut venir plus tard. L'ouverture doit porter sur le client, parce que c'est ce qui l'intéresse quand il ouvre votre document.
Montrez votre vision stratégique
Avant de présenter un travail créatif ou des études de cas, partagez votre façon de penser le problème. C'est votre vision stratégique, et c'est ce qui sépare les agences qui se battent sur les prix de celles qui se battent sur la valeur.
Une vision stratégique peut être un éclairage sur le marché du client, une tendance que vous avez identifiée ou un cadre de réflexion que vous utilisez pour aborder des défis similaires. Elle n'a pas besoin d'être révolutionnaire. Elle doit être pertinente et spécifique à leur situation.
Cette section signale que votre agence apporte une profondeur intellectuelle, pas seulement une capacité d'exécution. Elle donne aussi aux décideurs un sujet de discussion en interne, ce qui maintient votre document dans la conversation bien après la première lecture.
Présentez votre approche comme un processus clair
Les agences créatives ont souvent du mal avec cette section parce que le travail créatif peut sembler intrinsèquement imprévisible. Mais c'est précisément cette imprévisibilité qui rend les clients nerveux, et les clients nerveux choisissent l'option la plus sûre.
Présentez votre approche en phases claires et nommées. Découverte, stratégie, développement créatif, affinage, livraison. Chaque phase doit expliquer ce qui se passe, ce qu'elle produit et comment le client est impliqué. Il ne s'agit pas de réduire la créativité à une formule. Il s'agit de montrer que vous avez un système répétable qui produit régulièrement des résultats excellents.
Les clients n'achètent pas votre spontanéité. Ils achètent votre capacité à produire l'excellence créative dans un cadre structuré et prévisible. Votre pitch deck doit faire cette démonstration explicitement.
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Utilisez des études de cas qui ressemblent à la situation du prospect
Les études de cas sont la section preuve de votre pitch deck, et elles doivent être choisies avec une précision chirurgicale. La tentation est d'inclure vos réalisations les plus visuellement impressionnantes, mais la pertinence l'emporte toujours sur le spectaculaire.
Sélectionnez deux ou trois études de cas qui partagent quelque chose de significatif avec le prospect : un secteur similaire, un défi comparable ou une échelle d'intervention parallèle. Pour chacune, structurez le récit en trois temps : défi, approche et résultat. Si vous avez des résultats mesurables, mettez-les en avant. Une augmentation de 40 % des leads qualifiés est plus convaincante que n'importe quel visuel, aussi beau soit-il.
Le prospect doit pouvoir se reconnaître dans vos études de cas. S'il ne le peut pas, elles jouent contre vous plutôt que pour vous.
Abordez l'investissement avec confiance
Beaucoup d'agences créatives cachent les tarifs au fond de leur document ou les omettent complètement, espérant en discuter lors d'un appel de suivi. C'est une opportunité manquée. Les décideurs ont besoin de comprendre l'investissement pour faire avancer la conversation en interne. Sans cadre tarifaire, votre document stagne.
Vous n'avez pas besoin de fournir un devis détaillé ligne par ligne dans votre pitch deck. Mais vous devez cadrer l'investissement d'une façon qui le relie à la valeur. Présentez des niveaux si c'est pertinent (un accompagnement essentiel et un accompagnement complet, par exemple), et expliquez brièvement ce que chaque niveau inclut. Cela donne au lecteur un ordre de grandeur et positionne votre agence comme transparente et professionnelle.
La confiance dans vos tarifs signale la confiance dans votre valeur. Si vous présentez l'investissement comme si vous vous attendiez à des objections, vous en obtiendrez.
Rendez la prochaine étape évidente et simple
La dernière slide de votre pitch deck ne devrait pas être une slide de remerciement avec votre logo et une adresse email générique. Ce devrait être une invitation claire et spécifique à passer à l'étape suivante.
« Réservez une session stratégique de 30 minutes pour discuter de l'application de cette approche à votre marque. » C'est concret. C'est actionnable. Comparez avec « Nous restons à votre disposition », qui met tout l'effort sur le prospect et réduit considérablement votre taux de conversion.
Plus vous facilitez le passage à l'action, plus il est probable qu'ils le fassent.
Le format de présentation fait partie du pitch
Voici une vérité que la plupart des agences créatives connaissent déjà mais appliquent rarement à leurs propres pitch decks : le médium fait partie du message. Un document magnifiquement designé qui arrive en pièce jointe PDF de 40 Mo et met trois minutes à se télécharger crée déjà de la friction avant que quiconque ait lu la première slide.
Réfléchissez à la façon dont votre prospect va expérimenter votre document. Sera-t-il transféré à des collègues ? Consulté sur un téléphone ? Ouvert pendant une réunion ? Le format doit fonctionner dans tous ces contextes sans perdre son impact.
Les pitch decks interactifs résolvent bon nombre de ces problèmes. Au lieu d'un fichier statique, le prospect reçoit un lien vers une présentation qu'il peut parcourir à son rythme, avec des vidéos intégrées, des détails dépliables sur les études de cas et un appel à l'action clair à la fin. L'expérience de consultation du document devient une démonstration du type d'expérience que votre agence crée pour ses clients.
Les erreurs fréquentes des agences créatives dans leurs pitch decks
Au-delà des problèmes de structure, plusieurs erreurs récurrentes affaiblissent des pitch decks par ailleurs solides.
La première est d'ouvrir avec les prix et les mentions presse. Si la preuve sociale compte, ouvrir avec elle signale que vous êtes plus intéressé par votre réputation que par le problème du client. Placez les récompenses dans un rôle de soutien, pas en ouverture.
La deuxième est d'inclure trop d'études de cas. Trois exemples pertinents surpasseront toujours huit exemples vaguement liés. Le volume dilue l'impact.
La troisième est d'utiliser du jargon interne. Des expressions comme « activation full-funnel » ou « écosystème créatif omnicanal » ont peut-être un sens dans votre agence, mais elles créent de la distance avec des clients qui raisonnent en résultats business, pas en frameworks marketing.
La quatrième est de négliger l'arc narratif. Un pitch deck est une histoire, pas une brochure. Il doit construire un élan du problème vers l'insight, puis vers l'approche, la preuve et l'action. Quand les sections semblent déconnectées, le document perd sa force de persuasion.
Construire un système de pitch deck pour votre agence
Les agences qui gagnent régulièrement ne construisent pas chaque pitch deck à partir de zéro. Elles ont un système : une structure maître à laquelle elles font confiance, des sections modulaires personnalisables par prospect, et un format de présentation qui reflète systématiquement leurs standards de marque.
C'est là qu'un outil comme Formlio s'intègre naturellement dans le flux de travail de l'agence. Plutôt que d'assembler des présentations dans un logiciel de slides et d'exporter des fichiers statiques, vous pouvez créer des pitch decks interactifs et à l'image de votre marque, avec des sections réutilisables pour votre processus, votre équipe et vos études de cas. Interchangez les exemples pertinents pour chaque prospect, ajustez le cadrage stratégique et envoyez un pitch deck que le client peut parcourir, partager et valider sans jamais télécharger un fichier.
Le gain d'efficacité est significatif. Mais le véritable avantage est la constance. Chaque prospect reçoit le même niveau de qualité et de clarté stratégique, quelle que soit la pression du délai.
Votre pitch deck est le premier livrable de votre agence
Considérez votre pitch deck comme le premier projet que vous livrez à un client potentiel. Il démontre comment vous réfléchissez, comment vous communiquez et comment vous présentez vos idées. Si le document est désordonné, générique ou difficile à parcourir, le prospect supposera que votre travail le sera aussi.
Mais quand un pitch deck est structuré autour du défi du client, soutenu par des preuves pertinentes et présenté dans un format qui reflète vos standards créatifs, il fait plus qu'informer. Il persuade. Il inspire confiance. Et il donne aux décideurs tout ce dont ils ont besoin pour défendre votre agence en interne.
Commencez par auditer votre pitch deck actuel au regard de la structure décrite ici. Identifiez les sections manquantes ou sous-performantes. Puis construisez un système modulaire qui vous permet de livrer un document personnalisé et percutant pour chaque opportunité, sans repartir de zéro.
L'agence qui remporte le pitch n'est pas toujours la plus créative. C'est celle qui présente l'argumentaire le plus solide.
Votre pitch deck devrait être aussi créatif que votre agence.
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